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      2019年11月22日-24日 寧波國際會議展覽中心

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      展會新聞

      2015中國冷博會市場行—江蘇站(4)

      時間:2015/7/22 8:55:29 來源:冷博會 文字:
          “冷博市場行”是中國制冷空調與熱泵節能博覽會一年一度的市場走訪活動,歷時3個月,通過對逾百家企業的走訪,收集、掌握市場最新、最權威的行業信息,整理、歸納出行業發展的趨勢、路徑,為企業發展提供決策參考。同時,也將了解企業發展的迫切需求,提供針對性的建議和幫助
       
      區域制冷連鎖經營模式的探討
          “九齊模式”、“金牛模式”、“錦東模式”都是制冷領域內最火爆的貿易發展新模式。據記者了解,其中,“錦東”以直營連鎖為發展模式,不斷拓展市場,在華東地區打造出了自己獨有的特色,成為華東地區大型、專業的冷暖配件材料供應中心。2015中國冷博會市場行來到無錫市錦東制冷器材有限公司,與董事長周毅、總經理王仁忠共同探討制冷商業模式發展的未來趨勢。


      錦東董事長周毅(左)、中國冷博會組委會副主任李義強(中)、錦東制總經理王仁忠(右)

        無錫市錦東制冷器材公司以制冷配件的代理、批發、零售,冷暖工程材料配套及專用配件定制為主要業務。不同于“九齊模式”和“金牛模式”,錦東連鎖旗下都是直營店,現在已在江蘇、浙江、安徽、上海建立20個直營門店。門店不提供工程和技術服務,只負責銷售,技術和工程直接由總部負責。錦東的客戶涵蓋了包括制冷工程用戶、制冷服務供應商、制冷產品生產商等在內的所有制冷領域。 太陽牌冷凍油、世霸龍、現代龍保溫管、青島宏泰銅管、飛輪擠壓銅管、谷輪壓縮機、美優樂壓縮機、松下壓縮機、大金壓縮機、丹佛斯配件等大批著名品牌都是錦東的合作伙伴,公司也是大金、松下、三菱、春蘭、海爾等著名廠家的零配件特約經銷商。

        在對制冷行業商業模式的發展進行探討時,李義強認為,對“錦東”而言,直營連鎖最大的優勢在于可控性較好,但相對來說管理、物流等成本也相應增加,且直營店發展的速度遠低于加盟店。周總表示,雖然錦東目前采用的是比較傳統的直營發展模式,但發展的過程中也在融入互聯網平臺。目前互聯網的作用主要是用來網上下單,公司組建了近十人的網絡營銷小組專門負責處理網絡訂單,下單后,客戶可選擇自提產品或者郵寄。在網上下單的客戶也同樣享受線上門店的所有售后服務。現在在司總共500余人中,其中有270人專業的售后服務團隊。

        對于“九齊”和“金牛”模式,周總認為首先要保證以集中采購作為前提,作為模式的主導者,如何吸引工廠、經銷商的加盟,提升自己的凝聚力是影響模式運作成功與否的關鍵因素。不管網絡平臺的形式如何,最終要的是要將線上的成交引導到線下,商業模式的可操作性和執行性還需面臨更多的考驗。

        李總表示,“錦東”的直營連鎖品牌發展速度穩健,如果想發展得更快,則建議從互聯網入手,可以完善已經建好的網絡銷售平臺,對接當下最火的電商創新交易新系統“三網合一”,因為現在的客戶不僅僅趨向從電腦pc端采購產品,很多客戶會從手機端、微信端下單。而三網合一可以滿足制冷企業的這需求。而且錦東連鎖店已經達到20多家,通過“三網合一”平臺也能夠實現很好的管理。周總表示會認真考慮李總的建議,并也在積極的開展互聯網營銷工作,希望在下半年能夠有新的突破。
       
      如何應對庫板“區域化”大潮?
            常州地區一直是我國的庫板產業基地,在這里聚集著全國超過60%的庫板企業,常州素有“冷庫板之鄉”的美譽。但隨著近年來庫板區域化發展的勢頭越來越強,常州庫板企業的壓力也越來越大。2015中國冷博會市場行走進常州市東啟冷暖設備有限公司,與總經理孫曉東探討常州庫板企業的未來發展。


      中國冷博會組委會副主任李義強(左)和常州市東啟冷暖設備有限公司總經理孫曉東(右)

        孫總向制冷快報記者介紹,近年來隨著庫板區域發展迅速,全國各地都掀起新建庫板廠熱潮。這些冷庫板廠的數量還在不斷增加,給自己帶來了很大壓力。比如說,以前貴陽、昆明、福州等地的客戶都從東啟采購庫板,而現在基本上都是本地拿貨。東啟為了競爭市場,保證庫板的生產品質,采用了全自動化、機械化設備作業,自助發泡機、全自動化鋁板、不銹鋼板切割、折彎、貼膜等機器能夠是庫板產品做工更加細致,精度更高,產能得到提高。雖然今年上半年東啟的銷售仍然有10%的增長,但這個增幅并不如預期。加上發泡料、鋼材價格的大幅度下降以及庫板企業之間的價格戰,使庫板企業的生產經營更加困難。

        面對嚴峻的市場形勢,李義強建議,一是將產品出口,進攻國外市場;二是走中高端市場。就目前庫板的市場情況分析,常州庫板作為一個知名品牌,有高質量產品需求的客戶通常都會選擇到常州庫板廠拿貨。另外小冷庫由于量小,有些庫板質量要求相對較低,再考慮到物流等成本,小冷庫一般都是本地拿貨。而體量較大、有較高要求的冷庫還是首選常州企業。另外,由于在常州地區以外出現的這些庫板企業,缺少成熟的工人,加上本地競爭激烈,工程商通常不會在本地拿貨,因此工程商也是東啟可以考慮值得關注的客戶群體。因此,東啟可以以原有客戶為中心,開發更多的客戶,大力發展新的客戶市場。

        市場上的冷庫板廠家這么多,如何才能夠讓大家認可東啟。李總建議,東啟要走中高端市場必須樹立強勢的品牌形象。利用互聯網渠道來推廣產品,具體可以通過在專業制冷媒體上對公司的冷庫板產品進行詳細解析,讓更多的客戶知道并了解并認可東啟。在渠道上則可以打通電腦pc端、手機移動端、微信端三網同步推進。孫總表示,對李總的建議非常感興趣,公司也在計劃相關的推廣,希望通過在制冷快報微信公眾平臺上多推廣東啟平臺。并在銷售渠道上,對“三網合一”電商交易系統很感興趣。希望通過網絡的渠道來降低公司在銷售渠道上的成本,并可以借助網絡渠道,讓東啟的產品融入更多廣闊的市場。
       
      如何打破冷庫板定制化僵局走向標準化?
            未來,冷庫的發展趨勢必將是標準化,尤其是面積200平方米以下的冷庫。“冷庫品牌”企業也會應運而生。“冷庫品牌”的實現,離不開核心冷庫板產品。日后,冷庫板產品必將朝標準化、模塊化趨勢發展。2015中國冷博會市場行走進常州長城冷藏設備有限公司,與總經理王國平探討冷庫板企業在冷庫標準化發展趨勢下如何再發展?
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